مقاله مدیریت بازاریابی صنعتی

موضوع : مقاله مدیریت بازاریابی صنعتی

توضیح : این فایل به صورت ورد و آماده چاپ می باشد

اين مطالعه چهارچوب طرح هاي تلفيقي آموزش سازماني را در رفتار سازماني خريدار توسعه مي دهد0در اين مطالعه فعاليت هاي ارتباطي و روابط ميان واحدهاي استراتژيك تجاري كه در فرايند خريد مشاركت دارند مورد توجه قرار مي گيرند0حمايت علمي براي روابط پيشنهاد شده بر اساس رشته اي از مطالعات صورت گرفته كه اين مطالعات بر اساس مصاحبه با مديران 10واحد استراتژيك تجاري يك سازمان خدمات جهاني مي باشد0بر اساس اين مطالعات چندين معني ضمني ارائه شده است0
مقدمه
كريس- تحليل گر پژوهش بازاريابي كه به تازگي در سازمان استخدام شده بود- براي دفتر كار خود نياز به كامپيوتر و چاپگر داشت0به همين دليل سفارش خريد يك سيستم را به بخش خريد سازمان ارائه داد0بعد از گذشت 2هفته كامپيوتر خريداري شد اما خريداري چاپگر را به زماني موكول كردند كه تقاضاي خريد چاپگر به حدي برسد كه بتوانند تخفيف عمده اي را دريافت نمايند و پس از گذشت 6هفته چاپگر به كريس تحويل داده شد0بخش خريد تخفيف قابل ملاحظه اي را بابت سفارش چاپگر دريافت كرد0اما بخش خريد ضرر بهره وري كريس را در خلال اين 6هفته در نظر نگرفت0
مشكلي كه كريس با آن دست به گريبان بود در اكثر سازمان ها وجود دارد0معمولا در زمان ارزيابي اهميت فاكتور هاي هزينه در برابر كل چرخه زماني فرايند ، فرهنگ خريد داده هاي مصرف كنندگان را در نظر نمي گيرند0از ديد گاه بخش خريد چرخه زماني فرايند به قدري نا محسوس است كه اندازه گيري آن غير ممكن است0در كاهش چرخه خريد هيچ گونه ارزش و سود واقعي وجود ندارد0با اين وجود همان طور كه در اين مثال ساده نشان داده شد،در خريد كالاها و خدمات چيزهايي فراتر از هزينه وجود دارد0
در اينجا سؤالاتي مطرح مي گردد كه برخي از اين سؤالات عبارتند از :1) در چه زماني فاكتورهاي هزينه مهم تر از كل چرخه زمان مي باشد0 2)چه موقع ادغام سفارش هاي ويزه خريد در يك روش كاملا عملي امكان پذ يراست؟ براي پاسخ به اين سؤالات در اين مطالعه آموزش سازماني به عنوان كليد موفقيت در چرخه سازماني سريع محيط خريد در نظر گرفته شود0در سازمان هاي آموزشي بدون در نظر گرفتن وظايف افراد، موقعيت ها و توصيف شغلي آنها از نظرات و راه حل هاي همه استفاده مي شود0سازمان از دانش فزاينده كل زنجيره ارزشي خود و منابع داخلي و خارجي آن استفاده مي كند تا در سازگاري با بازار و خريدار باشد0در اين باره آموزش سازماني به عنوان ابزاري در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان استراتژيك و اصول كلي مشترك خود را به واحدهاي استراتژيك تجاري سازمان انتقال مي دهد0همچنين آموزش سازماني به عنوان فرايندي در نظر گرفته مي شود كه به واسطه آن سازمان به فعاليت خود ادامه مي دهد0يك سازمان آموزشي "در ايجاد ،كسب و انتقال دانش و در توصيف رفتار سازمان به منظور انعكاس دانش و بينش هاي جديد كارآمد است0"
سازمان آموزشي محرك بازار به عنوان گسترش مديريت كيفي كل و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت در نظر گرفته مي شود0مديريت كيفي كل باعث شكل گيري سازماني كارآمد تر مي شود و برنامه ريزي و اجراي مجد د تجارت نيز به طور شگرفي ساختار سازمان را تغيير مي دهد0آموزش سازماني مفهومي تكميلي است كه باعث سهولت تغييرات در تمام سطوح چرخه زماني سريع محيط بازاريابي جهاني فعلي مي شود0اساسا سازگاري با آموزش بدان معنا است كه افراد سازمان روش هاي قد يمي تفكر درباره جزئيات را كنار گذاشته و ديد گاه گسترده تري درباره نحوه عملكرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ يك استراتژي در جهت نيل به آن با يكديگر همكاري نمايند0
هدف اين مطالعه عبارتند از توسعه الگويي ذهني در رابطه با هويت آموزش گروهي و پردازش اطلاعات بازار و ايجاد شرايطي كه باعث سازگاري مصرف كننده،كاهش چرخه زمان ودتعهد در فرايند خريد گردد0در اين مطالعه روابط و فعاليت هاي ميان واحدهاي استراتژيك تجاري در فرايند خريد مورد توجه قرار مي گيرد0با گسترش مجموعه اي تلفيقي از طرح هاي موجود در فرايند ساخت اين الگوي ذهني و تعيين روابط ميان ابعاد اين ساختار مي توان بر دانش تاثير گذاشت0
حمايت علمي براي روابط پيشنهاد شده بر اساس رشته اي از مطالعات صورت مي گيرد كه در رابطه با هويت آموزش گروهي ،پردازش اطلاعات بازار و نتايج فرايند خريد مي باشد0اين مطالعات بر اساس مصاحبه با مديران 10واحد استراتژيك تجاري يك شركت سهامي مي باشد كه اين شركت مالك 500 شركت آمريكايي است كه اين شركت ها از نظر ميزان فروش در صدر قرار دارند0اين شركت از نوشته هاي تجاري به عنوان ساختار آموزش ياد مي كند0در مصاحبه اي كه از واحدهاي استراتژيك تجاري به عمل آمد به فعاليت ها و روابط موجود در فرايند خريد پرداخته شد0هر مصاحبه يك ساعت به طوت انجاميد و بر اساس ساختاري استاندارد موانع كلي موجود در فرايند خريد و روابط خاص موجود در الگوي ذهني را مورد بررسي قرار داد و از هر واحد استراتزيك تجاري 1تا 7 مدير و2 تا 3 مصاحبه كننده را در بر مي گرفت0در اين مطالعه از 30مدير مصاحبه به عمل آمد0
               جي0توماس0ام0هالت(فارغ التحصيل دكترا از دانشگاه ممفيس) استاد يار بازاريابي
               و تجارت چند مليتي در دانشگاه ايالت فلوريدا و انجمن تحقيق مركز خبر فدرال درباره
               تحقيق چرخه زماني در دانشگاه ممفيس مي باشد0
               ارنست0ال0نيكولز0جي0ار (فارغ التحصيل دكترا از دانشگاه ايالت ميشيگان )استاد-
              يار مديريت كاربردي و معاون رئيس مركز خبر فدرال درباره تحقيق چرخه زماني در
             دانشگاه ممفيس است0
فرايند خريد اين سازمان نيز مانند 500 شركت آمريكايي كه از نظر ميزان فروش در صدر قرار دارند شامل فعاليت ها و مباحثي است كه مشتمل بر اكتساب كالا ها و خدمات از يك دستفروش داخلي است0در فرايند خريد 4 فاكتور اصلي وجود دارد : واحدهاي استراتزيك تجاري مصرف كننده هاي مختلف ، بخش تامين بودجه، بخش حقوقي و بخش خريد0 بخش خريد به عنوان پيشگام و تسهيل كننده فرايند در نظر گرفته مي شود در حالي كه بخش هاي حقوقي و تامين بودجه نقش حمايتي و پشتيباني را بر عهده دارد0در واقع اين سه "بخش كنترل" نقش ارزش افزوده را ايفا مي كند0واحد استراتژيك تجاري مصرف كننده عبارتند از افرادي كه نيازمند كالا و خدمات از دستفروش خارجي هستند0اين مصرف كننده ها در فرايند خريد تحت عنوان مصرف كننده هاي داخلي شناخته مي شوند0
موضوع هاي خاص كه در اين مطالعه مورد ملاحظه قرار گرفته عبارتند از :1) مشكلات و حوزه هاي كلي ارتقاي فرايند خريد 2)هويت آموزش گروهي به عنوان چهار چوبي براي غلبه به اين موانع0در پايان اين متن معاني ضمني نظري و مديريتي استنتاج شده از اين مطالعه ارائه شده است0
موانع كلي موجود در فرايند خريد
بر اساس رشته اي از مطالعات در مسير ارتقاي فرايند خريد چندين مانع و حوزه كلي وجود دارد0اين مطالعات بر اساس مباحث فردي و گروهي با مصرف كنندگان مي باشد0برخي از اين مشكلات به طور خلاصه در ذ يل بيان شده است0
1)    عد م درك فعاليت ها و مراحل مورد نياز براي تكميل فرايند خريد0برخي از مصرف كننده ها از انجام بعضي از مراحل خريد كالا يا خدمات آگاهي ندارند0
2)    مصرف كنندگان دائمي و غير دائمي در "ديوان سالاري" فرايند خريد دچار عجز و ناتواني مي شوند0
فهرست مطالب
مقدمه    1
موانع كلي موجود در فرايند خريد    4
چارچوب و طرح هاي ذهني    8
پردازش اطلاعات بازار    8
هويت اموزش گروهي    9
تصوير 1- الگوي ذهني سازمان آموزش سازماني رفتار خريدار    11
عملكرد فرايند خريد    15
نتايج و معاني ضمني    17